态度决定高度,思维影响视界

自2005年以来,握奇数据一直以较高的规格亮相法国卡展,跻身全球领先智能卡供应商行列。2008年,握奇数据再次重拳出击2008法国巴黎卡展,并向全球推出了领先的产品和应用案例,这一切将让我们拭目以待。也许在这背后,不熟悉握奇的人有着这样的疑问:是什么力量让握奇数据在如此重量级的国际会议、展览上备受青睐呢?为此我们专门采访了握奇数据系统有限公司国际业务部总裁Michael Yu。 

    人们印象之中,中国企业在国际上取胜,往往依靠低廉的成本和具有竞争力的价格。不过在放眼产品、技术带给人们的生活模式改变和社会价值提升的握奇数据而言,在国际市场上则一反“常态”,不谈价格,“我们卖的是品牌。”Michael说。多年来,握奇数据在海外开拓过程中,靠的是“卖品牌”。“握奇数据经营理念核心,在于用相对合理的价格赢得客户的尊敬。”专注于数据安全技术与智能卡技术的握奇数据,一直在强调一个看似普通的词:诚信。在这个词的背后,是供应链的稳定性、服务承诺的价值、产品品质、供货期、文档完备性等一系列关键因素。在Michael看来,诚信是握奇数据在海外市场的致胜关键。 

    Michael一直负责握奇数据的海外市场业务,并先后带领公司团队成功开拓泰国和印度的电信市场、新加坡的交通卡市场等。当我们谈到握奇在海外拓展中的成功因素时,Michael指出握奇的另一个重要理念是“差异化的创新”:即向客户提供更多附加价值的解决方案,帮助客户实现创新并获得新的价值。从公司成立伊始,握奇就定下了国际化运作的方向并采取稳健的发展步骤,一步一个脚印,与海外客户加强沟通与认知,缩小文化差异,让客户切身感受到握奇差异化的产品和服务,最终得到客户的认可。另外,握奇在多年的海外开拓中形成了一整套有效的供应链。这也是握奇在海外发展比较成功的原因之一。 

    以握奇成功中标新加坡交通卡项目为例,人口600多万的新加坡由于电子付费系统缺乏整合机制,过去不同应用发行不同的卡片:公共交通配备ez-link公交卡、道路自动收费配备车载ERP卡、其他支付领域的支付卡更是五花八门。消费者必须随身携带各种电子卡片才能应对不同付款项目,为了解决上述问题,实现真正便利的电子付款环境,新加坡信息通讯发展局(IDA)、SPRING Singapore公司、陆路交通局(LTA)、卡片认证技术委员会(CPTIC)、电子转帐体系公司(NETS),以及EZ-Link公司共同合作,于2006年6月发表SS 518 CEPAS (Contactless ePurse Application Specification非接触电子支付应用标准), 以新科技打造新加坡新一代的电子支付系统。此标准出台后,LTA曾邀请多个世界知名厂商为其开发符合CEPAS标准的产品,遗憾的是其它公司都没能完成此项目。而握奇数据经过不懈努力,开发出符合这个标准的卡片产品,在2007年成功通过权威测试, 握奇仅用了一年半的时间就使新加坡政府实现了多种应用集成到一张卡里的 “统一大业”,让人感佩。 

    新ez-link卡已经于8月在新加坡发行了1万张,目前正开展全面试用。新加坡当局将以两个月为期,来测试ez-link卡乘坐公交与地铁的支付功能。根据LTA的计划,新加坡政府出资1亿新币,在未来的12-18个月内,将旧的ez-link卡逐步淘汰, 全部替换成新版ez-link卡。握奇凭借其雄厚的技术实力,一切从客户的需求出发的理念, 最终取得了新加坡路管局的认可,成为这个系统的唯一供应商。 

    谈到握奇在海外发展的步骤及策略,Michael介绍到握奇数据从2001年起开始拓展海外市场,截至目前握奇的海外销售额已经增长了102倍,握奇数据的国际业务已经占全部业务的14%。握奇数据海外业务拓展的近期目标主要围绕东南亚等新兴经济体展开,握奇在泰国的SIMpass项目容量超过百万,预计到今年11月份时,发卡将超过10万张。在新加坡路管局(Singapore LTA)的项目中,握奇是唯一的交通卡供货商,现在已经发卡。握奇数据的远期目标,是在欧美市场拥有核心地位。目前握奇数据雄踞全球智能卡供应商前五,业务遍及东南亚、欧洲、美国和南美等地区和国家。为配合握奇数据海外拓展的步骤,握奇专注于提升自身核心竞争力:储备了庞大的研发团队,并建立了及时的供应链。 

    谈到握奇数据海外拓展中面临的最大问题,Michael介绍到:由于中西方文化和思维的差异,在中国用的很好的策略在国外却无法奏效。他们面临一个思路转变的问题。在中国,握奇更多的依靠客户关系,有问题可以通过不断的测试、调试。而在国际市场开拓,客户看中的是握奇的品牌,是握奇服务市场的能力、可信度、创新动力和帮助客户创造市场价值的能力。因此握奇专门在新加坡设立了海外营销总部。握奇数据海外营销总部有着非常强的自主权和决策权,能够面对市场需求变化非常快速地做出响应,Michael对目前握奇数据海外业务的布局和运行模式非常自信:“实际上我们在海外的品牌与声誉,是与我们的响应能力、研发效率、供货效率等等分不开的。” 

    另外,通过与Michael的交谈,我们还注意到握奇的成功不仅在于其拥有强大的产品品质和服务能力,更关键的是能够把产品、技术、供货测试完整衔接快速运作,这也是握奇在海外市场中运作的一个特色。此外,无论是中国还是海外,握奇数据在参与实施的智能卡应用项目中,不单是扮演一个供应商的角色,行业内多年的积淀使得握奇数据更多扮演的是客户的顾问,智能卡应用项目很多都是持续数十年的系统工程,握奇数据在保证卡片供应的同时,深入地参与到项目的长期规划中,发挥关键的作用。在握奇承接的很多项目中,合作伙伴更加看重的是握奇的服务价值。握奇专注于解决客户问题,有时不计成本。握奇的战略思考点是为商家和大众提供实实在在的价值,只有商家和大众接受了,握奇才能拥有更远的市场。 

    2008年,全球智能卡供应商五强之一的握奇数据迎来了规模化拓展国际市场的第8个年头。作为五强之中唯一的中国和亚太公司,握奇数据的高速发展已经成为中国高科技企业全球发展的成功案例。从握奇数据身上,我们看到了未来高科技企业拓展海外市场的方向,也看到了中国实现全球化数据安全的真正崛起!

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