態度決定高度,思維影響視界

自2005年以來,握奇數據一直以較高的規格亮相法國卡展,躋身全球領先智能卡供應商行列。2008年,握奇數據再次重拳出擊2008法國巴黎卡展,並向全球推出了領先的產品和應用案例,這一切將讓我們拭目以待。也許在這背後,不熟悉握奇的人有着這樣的疑問:是什麼力量讓握奇數據在如此重量級的國際會議、展覽上備受青睞呢?為此我們專門採訪了握奇數據系統有限公司國際業務部總裁Michael Yu。 

    人們印象之中,中國企業在國際上取勝,往往依靠低廉的成本和具有競爭力的價格。不過在放眼產品、技術帶給人們的生活模式改變和社會價值提升的握奇數據而言,在國際市場上則一反“常態”,不談價格,“我們賣的是品牌。”Michael說。多年來,握奇數據在海外開拓過程中,靠的是“賣品牌”。“握奇數據經營理念核心,在於用相對合理的價格贏得客戶的尊敬。”專註於數據安全技術與智能卡技術的握奇數據,一直在強調一個看似普通的詞:誠信。在這個詞的背後,是供應鏈的穩定性、服務承諾的價值、產品品質、供貨期、文檔完備性等一系列關鍵因素。在Michael看來,誠信是握奇數據在海外市場的致勝關鍵。 

    Michael一直負責握奇數據的海外市場業務,並先後帶領公司團隊成功開拓泰國和印度的電信市場、新加坡的交通卡市場等。當我們談到握奇在海外拓展中的成功因素時,Michael指出握奇的另一個重要理念是“差異化的創新”:即向客戶提供更多附加價值的解決方案,幫助客戶實現創新並獲得新的價值。從公司成立伊始,握奇就定下了國際化運作的方向並採取穩健的發展步驟,一步一個腳印,與海外客戶加強溝通與認知,縮小文化差異,讓客戶切身感受到握奇差異化的產品和服務,最終得到客戶的認可。另外,握奇在多年的海外開拓中形成了一整套有效的供應鏈。這也是握奇在海外發展比較成功的原因之一。 

    以握奇成功中標新加坡交通卡項目為例,人口600多萬的新加坡由於電子付費系統缺乏整合機制,過去不同應用發行不同的卡片:公共交通配備ez-link公交卡、道路自動收費配備車載ERP卡、其他支付領域的支付卡更是五花八門。消費者必須隨身攜帶各種電子卡片才能應對不同付款項目,為了解決上述問題,實現真正便利的電子付款環境,新加坡信息通訊發展局(IDA)、SPRING Singapore公司、陸路交通局(LTA)、卡片認證技術委員會(CPTIC)、電子轉帳體系公司(NETS),以及EZ-Link公司共同合作,於2006年6月發表SS 518 CEPAS (Contactless ePurse Application Specification非接觸電子支付應用標準), 以新科技打造新加坡新一代的電子支付系統。此標準出台後,LTA曾邀請多個世界知名廠商為其開發符合CEPAS標準的產品,遺憾的是其它公司都沒能完成此項目。而握奇數據經過不懈努力,開發出符合這個標準的卡片產品,在2007年成功通過權威測試, 握奇僅用了一年半的時間就使新加坡政府實現了多種應用集成到一張卡里的 “統一大業”,讓人感佩。 

    新ez-link卡已經於8月在新加坡發行了1萬張,目前正開展全面試用。新加坡當局將以兩個月為期,來測試ez-link卡乘坐公交與地鐵的支付功能。根據LTA的計劃,新加坡政府出資1億新幣,在未來的12-18個月內,將舊的ez-link卡逐步淘汰, 全部替換成新版ez-link卡。握奇憑藉其雄厚的技術實力,一切從客戶的需求出發的理念, 最終取得了新加坡路管局的認可,成為這個系統的唯一供應商。 

    談到握奇在海外發展的步驟及策略,Michael介紹到握奇數據從2001年起開始拓展海外市場,截至目前握奇的海外銷售額已經增長了102倍,握奇數據的國際業務已經佔全部業務的14%。握奇數據海外業務拓展的近期目標主要圍繞東南亞等新興經濟體展開,握奇在泰國的SIMpass項目容量超過百萬,預計到今年11月份時,發卡將超過10萬張。在新加坡路管局(Singapore LTA)的項目中,握奇是唯一的交通卡供貨商,現在已經發卡。握奇數據的遠期目標,是在歐美市場擁有核心地位。目前握奇數據雄踞全球智能卡供應商前五,業務遍及東南亞、歐洲、美國和南美等地區和國家。為配合握奇數據海外拓展的步驟,握奇專註於提升自身核心競爭力:儲備了龐大的研發團隊,並建立了及時的供應鏈。 

    談到握奇數據海外拓展中面臨的最大問題,Michael介紹到:由於中西方文化和思維的差異,在中國用的很好的策略在國外卻無法奏效。他們面臨一個思路轉變的問題。在中國,握奇更多的依靠客戶關係,有問題可以通過不斷的測試、調試。而在國際市場開拓,客戶看中的是握奇的品牌,是握奇服務市場的能力、可信度、創新動力和幫助客戶創造市場價值的能力。因此握奇專門在新加坡設立了海外營銷總部。握奇數據海外營銷總部有着非常強的自主權和決策權,能夠面對市場需求變化非常快速地做出響應,Michael對目前握奇數據海外業務的布局和運行模式非常自信:“實際上我們在海外的品牌與聲譽,是與我們的響應能力、研發效率、供貨效率等等分不開的。” 

    另外,通過與Michael的交談,我們還注意到握奇的成功不僅在於其擁有強大的產品品質和服務能力,更關鍵的是能夠把產品、技術、供貨測試完整銜接快速運作,這也是握奇在海外市場中運作的一個特色。此外,無論是中國還是海外,握奇數據在參與實施的智能卡應用項目中,不單是扮演一個供應商的角色,行業內多年的積澱使得握奇數據更多扮演的是客戶的顧問,智能卡應用項目很多都是持續數十年的系統工程,握奇數據在保證卡片供應的同時,深入地參與到項目的長期規劃中,發揮關鍵的作用。在握奇承接的很多項目中,合作夥伴更加看重的是握奇的服務價值。握奇專註於解決客戶問題,有時不計成本。握奇的戰略思考點是為商家和大眾提供實實在在的價值,只有商家和大眾接受了,握奇才能擁有更遠的市場。 

    2008年,全球智能卡供應商五強之一的握奇數據迎來了規模化拓展國際市場的第8個年頭。作為五強之中唯一的中國和亞太公司,握奇數據的高速發展已經成為中國高科技企業全球發展的成功案例。從握奇數據身上,我們看到了未來高科技企業拓展海外市場的方向,也看到了中國實現全球化數據安全的真正崛起!

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